【點評】          

      在全國開展轟轟烈烈的“農改超”，在現實中大都折戟沉沙，鮮見幾個的進程中幾乎很少看到成功的案例；而，但為什么福建永輝，卻是其中僅存成功的碩果之一。？在永輝為何能獲得成功？其獨門秘籍又是什么？現象的背后到底隱含著什么？我這樣看待永輝現象：

      1、永輝抓住了超市滿足消費者需求的本質讓“上帝”名副其實永輝超市的目標市場顧客是定位于大眾消費者，因而擁有廣泛而穩定的消費群體。永輝超市定位于以滿足這些消費者最核心的消費需求——以一日三餐（生鮮食品）的品類商品為主。因此，永輝超市經營生鮮食品的面積和營收都超過了55%。

      這類消費者對生鮮食品的要求是品項全，新鮮度高，價格低，選擇性強。而目前能滿足大眾消費者這些需求的零售形態在中國的大多數城市多是農貿市場，因此農貿市場是永輝超市最大的競爭者。一般的農貿市場的經營戶都是到當地的批發市場進貨，永輝為了能勝出農貿市場，就必須在商品采購上向批發市場的上游轉移，否則就沒有對農貿市場的競爭的優勢。永輝采取采購渠道上移的做法一般比農貿市場到批發市場去采購可以多出25%-30%的利差價格優勢，甚至更多。

      中國的消費者在買菜的過程中有自選的傳統習慣，但實際上，在農貿市場里的這種自選習慣是受到“監督”和制約的；但在永輝的超市里，消費者能夠完全徹底地享受到現代超市自選購物所的銷售方式給他們帶來的購物的體驗、樂趣和滿足感。永輝如果沒有比農貿市場多25%-30%的利差價，是根本不可能讓消費者徹底的自選的。低價和徹底地自選是永輝對超市經營生鮮食品的最本質的理解。

      對生鮮食品采取采購渠道上移做法的道理，大多數公司都能夠明白，但為什么很難做到呢？主要是因為缺乏永輝這樣的“走遍千山萬水，吃遍千辛萬苦”傳統的“華商”精神。永輝對超市經營生鮮食品理解的大徹大悟，用一句話總結就是在生鮮食品供應鏈各環節運作的“簡單化”。

      2、永輝生鮮食品采購網絡是傳統商業精華與現代商業的有機結合批發市場  古為今用永輝構建的生鮮食品采購網絡由三部分組成：：第一部分是“基地采購”，也可以說是訂單采購和預算采購，這種采購方式能夠保證永輝超市生鮮食品供應的穩定性和安全性；第二部分是“當地采購”，；第三部分是遠程采購，這種采購最大限度地利用了食用農產品生產和消費的地域差、時間差和季節差，始終能使永輝超市在品種、價格上與農貿市場相比具有優勢地位。

      我們說永輝生鮮食品采購網絡是傳統商業精華與現代商業的有機結合，是因為永輝充分利用發揮了批發市場這一個傳統商業形態的作用，實現了對現代超市運行的有低成本與和高效率的平衡一面。批發市場在永輝生鮮食品采購網絡中是非常關鍵的一環。因為原因如下：

      一是可以使自己處在農貿市場和同行業的上游，居以于優勢地位；

      二是可以將批發市場轉化為連鎖超市的初級生鮮食品配送中心；

      三是可以使批發市場對接自己的生鮮食品加工配送中心，在季節、時間和品種上調節“基地采購”和“當地采購”的不足，同時可以檢驗遠程采購的產品進入批發市場時的市場適應性和價格競爭性；四是可以使自己處于向社會批發和配銷商地位轉化成為可能；五是經營農副產品批發市場本身也是可以贏利的生意，同時還可以將批發市場當作了解全國農副產品市場行情的信息平臺；六是可以和各地區域性領先的超市公司進行地區特色農副產品的串換，成為區域性公司合作羽聯合的流通據點和管道。
      
      經營超市同時經營批發市場這，是永輝現象中最為閃耀的“亮點”，也是永輝繼承傳統商業精華來經營現代超市的一個創造創新。

      3、永輝在商品結算和門店經營考核及產權變革中的三大個突破

      如果僅把永輝現象僅理解為“吃苦耐勞”是遠遠不夠的，永輝在商品結算、門店考核和產權變革中方面都有不少采取了一些值得同行們學習的地方。

      1）商品結算
      
      永輝在商品結算上采取的兩種基本方法是：第一，生鮮類商品是每天當場結算，延承了市場的交易方式；第二，其他商品一律每10天結算一次。這種結算方式可以說是在中國目前的連鎖超市中絕無僅有的，它能迅速地集聚供應商的支持力。      
      
      2）門店考核
      
      永輝的門店考核是落實到部門和人的，個人和部門的利益完全與自己的努力掛鉤，可以說是一種徹底的經營承包制。我們前面說到，今天的連鎖超市發展要能傳承傳統商業的精華，。大家知道，零售業的經營特色在很多時候是因人而異的，尤其是反映在生鮮食品的經營上體現的是“手藝人的秉性”，可以說永輝的門店考核充分做到了尊重這種“秉性”。另外，值得一提的是，永輝也為各部門的“手藝人”及團隊提供了擴展的機會，他們能夠同時經營永輝多個店鋪的能發揮他們專長的部門商品。

      3）產權改革
     
現代零售業雖然由于高新技術的進入而與傳統零售業有很大的不同，但本質上的仍是一致的，是仍然是一個需要靠經驗傳承的產業，。對一個連鎖超市來說，發揮每一個店鋪的位店長的積極性和穩定性是至關重要的。永輝采取讓有一定資歷的店長能夠享有他自己工作的這個該店的一定的股份，使其轉換成了店長的角色成為了股東。當然，不是讓所有永輝的產權改革不是讓員工都成為公司的股東，那樣就成為從而避免了另一種形式層面上的“大鍋飯”，而是讓核心的經營者擁有的股份，是能與他們自己的經營業績直接掛鉤，形成一種更有效的激勵機制的股份！

      在我眼里永輝是一家個傳統商業精華與現代商業結合得較好的公司，。但對永輝來說，也面臨著一系列的挑戰，如規模與速度、經驗化與專業化、管理團隊的職業化和家屬家族化、商品經營和資本經營、以及由于成功所帶來的許多的誘惑等等。“商戰是無窮盡”的，一是競爭的無窮盡，二是對自己挑戰的無窮盡。

      [鏈接] ：“走馬觀花”看永輝參觀日記
     
      8月26日 門店“早市”

      凌晨6點，整個福州市尚且沉浸在晨睡的慵懶之中，但永輝超市的“早市”已經營業半個小時了。雖然時值初秋，但天色已經亮起來，街上行人稀稀落落。我們向永輝超市的樣板店——永輝黎明店趕去。接近目的地，便看到人們三三兩兩走來，手里提著半斤蔬菜或一尾鮮魚，塑料袋上統一印著“永輝超市”的字樣，我們加快了步伐。

      拐過一條街道，便來到了永輝黎明店，超市門前是3000多平方米的停車場。雖然天色尚早，但超市門口卻是燈火通明，來往的人們絡繹不絕。在右邊的服務窗口，人們排著隊等待把自己購買的活魚開膛破肚，沖洗干凈。

      永輝黎明店面積10000平方米，中間一條兩米寬的走廊將店面一分為二，左邊是超市區，右邊是生鮮區，二者平分秋色。在生鮮區，中間是蔬菜、水果、肉類；右邊一列是熟食，在玻璃柜臺里面散發著誘人的光澤，統一著裝、帶著口罩的工作人員站在柜臺后面熟練地為顧客包裝、稱量。生鮮區左端三分之一的面積是水產品區，也是大家最樂意光顧的地方。

      在永輝超市的生鮮區，我們果然發現很多“農貿市場”的痕跡：一大堆蔬菜放在齊腰高的貨架上任由顧客去挑選、摘去腐爛的葉子……

      永輝黎明店的另一端，是它的超市區，分日用品、小家電、休閑食品、音像圖書等幾個大類，此外還設有精品區，里面有名牌化妝品及品牌服裝專賣。

      永輝超市黎明店無論從布置、陳列，還是商品結構上處處反映出它“民生超市”的特點，也就是把老百姓的生活需求作為開設超市的根本準則。比如，從家電來說。永輝超市也賣家電，但都是一些中低檔的小家電。消費者買回去插上電就可以使用，不需要專業的人員來維護或者進行守候服務。

      值得一提的是，在超市深處還開著一家名為“宜又佳”的藥店。這家藥店也是當地著名的連鎖藥店，要去買藥的顧客必定經過超市，或者逛超市的顧客也有可能關顧藥店，兩者相互補充。

      8月27日 “后院”探秘

      如果說永輝超市黎明店是永輝超市的傳統店中的樣板，那么位于福州融僑小區的永輝生活超市則是永輝新型超市的代表。永輝生活超市自2005年11月份開業，目標消費群體定位于生活在融僑小區的白領階層、教師、學生等。從商品結構上來說，該超市以中高檔商品為主。

      永輝生活超市面積約3300平方米，充分體現了“社區店”的特點。一進超市，迎面而來的并非想象中琳瑯滿目的商品，而是一塊別開生面的休閑區。一排按摩椅擺放開來，幾個消費者正在上面“親身體驗”。該店左端大概五分之一的地方被劃分為社區藥店、童裝區、名牌專柜，有點百貨店的感覺，右端則是“超市”本體。跟黎明店不同，永輝生活超市的商品更加緊湊。再往深處，就是永輝的主打——生鮮區。生鮮區木質裝飾為主，木飾的墻壁上偶爾釘上一串大蒜，顯出濃厚的鄉村氣息，增加了購物者的樂趣。

      永輝的水果陳列柜很有特點，其實就是木制的大方盒子，底層鋪著一層透氣性良好的紙墊，呈一定的度角傾斜。這樣一來方便與購物者拿取；二來，水果在陳列柜上均勻平鋪一層，這樣有利于減少。好多超市都是把水果堆成一堆來賣，而永輝為什么這樣做呢？原來永輝超市對購物者的購物習慣頗有研究：對于堆起來的水果，消費者習慣從下面翻騰，總以為底下的水果比上面“新鮮”，反復的翻動無形中增加了水果的損耗。但如果只在陳列柜上鋪一層，消費者也無從翻起，損耗自然會少一點。

      超市深處，有這樣一個休閑區：里面有供顧客休息和用餐的桌椅、有咖啡吧、蛋糕柜臺、廚房等。購物的客人不僅可以在這里吃到現場制作的中國傳統飲食——米線和面條，還能品嘗到西方的慕思蛋糕、藍山咖啡等。在超市里面建立蛋糕房雖不是永輝超市一家所有，但是把飲料吧、主食廚房、糕點柜臺完美組合在一起，構建成富有情調的休閑區卻是獨創。

      生活超市的店面光鮮亮麗，食品區干凈爽潔，但超市的“后院”是何等景象呢？在工作人員的帶領下，我們參觀了永輝生活超市的儲藏室、主食廚房、糕點房的內部情形。來到儲藏室，我們看到碼得整整齊齊的各類商品，其中還有永輝超市的自有品牌“軒輝牌食用調和油”，墻壁上貼著各類物品碼放的規格和要求。出了儲藏室，轉過一道彎，便來到主食廚房的核心地帶。廚房“后院”統一白一采用白色瓷磚、，不銹鋼的炊具洗刷得干干凈凈。廚房員工在忙碌的地加工各種主食。

      8月28日 批發市場生鮮“源頭”

      做零售的搞批發，這讓人似乎有點不可思議，但永輝還真這樣做了。28日下午，我們來到福州最大的水果批發市場——鰲峰路批發市場，永輝在這里有5家店。當時外面天氣炎熱，在批發市場內部卻透出絲絲涼意。十米多高的鋼架大棚把整個批發市場遮蓋起來，濕漉漉的地板，各類不同包裝的水果，給人一個感覺，那就是“新鮮”。

      來到永輝的店面，呈現在眼前的是擺放整齊的各類水果。工作人員正在把一箱箱水果從一輛大卡車上搬下來。負責采購的一位工作人員告訴記者：永輝的這個水果批發市場占地面積400多平方米，平均每天有400-500噸水果從全國各地運到這里來。

      還沒來得及仔細詢問，接送我們的巴士已經鳴號催促了，我們上了車，下一個目的地是：永輝食品加工廠。大巴越走離市區越遠，不一會兒便到一處藍白色建筑跟前停下，永輝食品工業園到了。2005年6月份，永輝集團在倉山區征地50畝建立了這個的食品工業園。該食品加工基地集傳統特色、地方特色食品加工；高技術含量、高附加值的農副產品深加工；自有品牌商品生產為一體的現代化食品工業園。

      永輝工業園的建筑以藍、白色為主調，給人一種整潔干凈的感覺。工業園里面設有水餃加工車間、糕點加工車間、豆制品加工車間等。來到水餃加工車間，便看到忙忙碌碌的工作人員。有和面的、有拌餡的、有切面的……各自為戰，一條傳送帶將他們的工作聯系在一起。餃子餡的配置都是規范化了的。負責配餃子餡的員工有一枚小卡片，上面印著各種水餃餡的配方，肉多少、菜多少、加多少鹽，上面都有明確的規定。這樣一來，不是大廚，也能調出美味可口的餡兒。

      車間的對面，有一所陰涼干爽房子，儲藏的是該食品加工廠的成品，比如火鍋面、麻花、油炸豆制品等，一律印上永輝自有品牌“軒輝”的標志。(文/ 顧國建)