1、零售業的競爭態勢推動著企業的創新

    2004年年底，中國零售業全面開放，市場競爭進一步加劇，行業平均利潤下滑，企業獲利水平下降。同時，工商關系矛盾激化，政府開始建立零售交易的規范，零售商依靠通道費用和賬期的贏利模式受到挑戰，促使企業重新審視內部管理與營運效率。此外，消費者的細分為企業尋求利基市場創造了機會和新空間，企業開始嘗試差異化定位以吸引細分的目標顧客群。在這樣的背景下，零售企業開始從簡單的模仿走向自主的創新，從外延式的規模擴張進入追求效率和差異化。

    2、中國的零售企業初步具備了自主創新能力

    本土企業通過借鑒外資和發達國家零售管理的技術和經驗，管理和營銷水平穩步提高，擁有了一定的創新能力和人才隊伍。同時，經過市場競爭的磨礪和洗禮，企業的創新能力也得到加強，涌現出一批具有一定競爭力的優勢企業，這批企業也成為推動中國零售業自主創新的主導力量。

    3、自主創新是提升國家整體競爭力的必由之路

    十六屆五中全會提出的《十一五規劃》，把“自主創新”上升到與“改革開放”平行的高度，并要把“自主創新”轉化為全民的共同行動。零售業是國家經濟社會發展的組成部分，也是實現中國經濟自主創新的重要力量，零售業創新活動的開展，既是行業發展的需要，也應和著時代前進的脈搏。

    二．零售業的創新實踐

    今年初，中國連鎖經營協會推出“零售創新”活動，并組織力量，對我國零售業的創新進行了調研。在企業的積極參與下，《2005零售創新案例》正式出版。通過這些案例，我們可以看到零售業的創新正在各個層面推進和展開。

    （一）業態創新

    1.細分目標市場，業態定位向高、低兩端延伸

    在面向高端市場的業態創新中，聯華標準超市的改造具有代表性。聯華金匯店周邊的居民以海外人士和國內成功人士居多，生活注重品味、講求質量，對健康、綠色的生鮮食品有很大的需求。經過調研，聯華對金匯店重新定位，對門店CI進行了重新設計，增加了高檔生鮮品種，引進了近千種進口商品，提供了更多的增值服務。改造后的金匯店樹立了高端生鮮超市的市場形象，得到了周邊消費者的認可，客流、客單價穩步增長。

    上海城市超市從成立之初，就瞄準市場空白點，針對高端的客戶群，選擇上海高檔商業街、高尚生活區開設超市。他們以“城市超市，城市生活”為口號，強化了商品的高品位、高質量，成為上海最大的經營進口食品和日用品的超市，贏得了顧客，同時也避免了與眾多超市的同質競爭。

    在向低端市場擴展上，伍緣折扣店和啟點超市進行了有益的嘗試。伍緣折扣店在大賣場的不方便和便利店的高價位中找到了市場空間，定位于“居民身邊的大賣場”，這種業態的基本特征是：貼近社區，就近方便；商品優選、生鮮低價；自有品牌，定牌經營；環境舒適，購物簡單。以獨特方式滿足了消費者對距離的便利性、購物的便利性、服務的便利性與時間的便利性要求。

    上海啟點超市是一家以1元、5元、9元為主的超市，結合超市、折扣店、均價店的特點，形成獨特的經營風格。在定價上，增加了均價商品的價格彈性；在目標顧客上，以學生和中等收入的時尚女性為主；在商品經營上，強化了休閑食品和飾品；在管理上，追求高效，刪繁就簡。以“低投入，低風險，高效率，高產出”為經營哲學，經營半年即取得了在高速擴張下基本盈利的業績。

    2.“農改超”，創造本土化的生鮮食品經營模式

    福建永輝超市的生鮮商品經營，走出了一條獨特的創新之路。主要有兩個特點：一是將傳統的農貿市場直接裝進超市，變攤主經營為超市統一經營；二是對所有的“農改超”網點都按照永輝超市裝修標準和CI建設，并配備良好的設備設施，徹底改變了農貿市場臟亂差現象，并且做到了經營的生鮮商品質優價廉。目前，在永輝超市中生鮮食品的經營已占到總營業額的60%以上，成為福州市民購買生鮮消費品的主要場所。

    武漢中百倉儲連鎖的水果湖超市則是“農改超”的另一個典型，他們將原有的菜市場裝修改造為一個風格獨具的新型菜場，把超市的管理方式和集貿市場的交易特點結合起來，形成一種全新的經營模式。

    3.以生活方式的新概念定位目標市場

    在家用電器與消費者生活密不可分的今天，永樂電器適時推出了“生活電器”的新概念。這種經營模式的主要特點：一是經營品種外延擴大，有近5萬種商品，老百姓生活中使用的任何利用電能的產品，都能夠在他們的賣場中買到；二是商品陳列方式家居化，讓消費者有家的感覺；三是體驗式營銷，變推銷為導購，增強顧客的自主消費意識。另外，蘇寧電器進軍數碼維修業，開辦3C維修服務中心，國美電器在數碼連鎖和音像連鎖方面都在尋求新的突破。

    （二）營銷創新

    1.營造購物氛圍，突出購物體驗

    SPAR國際與山東家家悅合作，在中國開設的十八超市，在賣場設計上進行了大膽創新，突出了視覺、嗅覺、味覺、聽覺、觸覺等綜合要素，為消費者帶來全新的購物體驗，企業效益也得到了明顯的提高。第一家店的改造投資不多，但營業額同比增加了超過30%，第二家店由原日營業額不到一萬元，提高到超過二十萬元。

    寶潔與華聯合作，對購物者的購物習慣進行調查了解，店內陳列和環境對購物者購買決定的影響程度，結合數據分析，確定和實施了個人護理中心方案。通過對個人護理用品進行品類管理和科學陳列，商店的銷售整體上升25%，參與品類的毛利率從14%提升到16%。

    2. 開發自有品牌，強化經營特色

    鮮食產品對于便利店具有重要意義，上海可的在開發鮮食產品方面走在了前列。他們首先將鮮食產品定為在適合上海大眾消費者口味為主的產品上，通過“制販同盟”和產業鏈整合，開創出中式早餐、西式早餐、各式鮮食、中西式點心等六大系列近百個單品，通過舉辦“營養早餐”，推出“可的鮮食嘉年華”等活動，使鮮食的銷量增長了50%，成為可的差異化的核心產品，，也成為企業經營利潤的增長點。

    3.深化服務，提高顧客忠誠度

    百佳超市在中國零售業，首創“店內新鮮食品檢測室”，設置專門檢測員，建立完整的檢測檔案，在貨源驗收環節加強對新鮮食品質量的監控管理，確保食品安全。此舉為企業樹立了良好形象，體現了企業的社會責任感，提升了顧客忠誠度。河南大張超市推出“如果你改變主意也可以退貨” 的服務承諾，強化了消費者的認知感。

    4. 針對市場，開展有效促銷

    在上海，快速發展的大賣場給標準超市帶來了前所未有的競爭壓力。家得利超市對大賣場購物的顧客進行調查，發現有32%的顧客購買了“大桶精致油”、“大米”和“大包裝圈裝紙”三類商品。由此，家得利提出了“稀釋大賣場”的概念，發揮標準超市貼近消費者的便利性優勢，將這三類商品輪次低價促銷，削弱了消費者在一定時間內去大賣場購物的欲望。

    （三）技術創新

    1.建立第三方平臺，提高供應鏈的效率

    河南思達、太原金虎等中小零售企業通過與華商易聯合作，建立第三方的供應鏈管理平臺，推行“網上采購、集中訂貨、網上對帳、信息共享”的管理模式，企業效率得到了大大提高。思達目前已發展成為河南地區規模最大、最為規范的連鎖超市，金虎等中小企業也成為本地具有重要影響力的企業。

    北京燕莎友誼商城應用富基旋風的藍色供應鏈系統，改善了流程，提高了效益。北京物美集團、北京京客隆超市、上海聯華等企業都通過應用供應鏈管理系統，均取得一定成效。

    2．用現代技術，改進顧客服務

    中國連鎖經營協會所作的《超市購物行業調查》發現，64.7%的顧客在超市不愉快的購物經歷是由收款排隊等候時間太長引起的。因此提高收款速度，是超市改進服務質量的重要環節。德利多富集成超市現有的收銀軟件，由店員手持PDA終端掃描排隊顧客的商品，并為顧客打包封口，顧客帶著唯一的批次號碼和打包好的商品到收銀臺付款，通過這套系統，明顯減少了顧客結帳的等候時間。IBM與NCR也開發了自助結帳系統，并準備運用到國內的企業中。

    河北國大超市將“店鋪網、電話網、INT網、住宅配送網”進行整合，實現四網并行，以全天候的服務，覆蓋石家莊全市，極大地方便了顧客。

    3.用IT強化企業內部管理

    東莞嘉榮超市設立店內智能信息查詢機，將系統查詢經營信息、查詢消費情況、查詢商品信息、實時快訊宣傳滾動廣告、現場打印商品價格牌等功能集于一身，增強了商品經營的透明度，保障了顧客及合作伙伴的利益。譚魚頭餐廳建立起一套“數碼火鍋”系統，即使用POS機點菜，后臺廚房同步提交顧客點菜信息，庫存管理員隨時補貨，財務系統根據點菜系統和結賬系統的數據，進行精細統計，提高了餐廳的管理效率和服務水平。

    三、零售創新的成功經驗和啟示

    1.圍繞企業定位與發展目標開展創新

    圍繞企業核心業務和市場定位，針對企業不同發展階段的戰略目標開展創新活動，才能不斷提升企業的核心競爭力，獲得長久發展。可的便利店的鮮食開發，突出了便利性特色，強化了便利店的獲利能力以及與其他便利店的差別。王府井百貨在創新管理模式過程中，根據不同階段提出不同的創新目標。在發展連鎖的初期，將柜組管理過渡到店鋪集中管理，在跨區域發展階段，則把重點轉移到強化總部功能和以區域中心管理并存，建立快速反應的供應鏈，使企業管理流程的創新適應發展需要，又能控制變革成本。

    2.立足企業優勢開展創新

    企業要學會揚長避短，抓住關鍵環節。永輝超市在農改超的創新中取得成功，與永輝發揮自身生鮮經營的優勢和特長密不可分。立足于多年生鮮經營的經驗，整合供應鏈，降低成本和損耗，是其成功的關鍵，也是農改超取得成功的必要條件。

    本土中小零售企業與外資和本土大型企業比，在價格和產品組合方面優勢不強，但如果發揮自身長處，集中精力發展區域市場，形成具有相對優勢的品牌和市場份額，依然可以立于不敗之地。

    3.根據市場特點和消費變化開展創新

    在東部發達城市，高端市場已經開始形成，城市超市走高端路線并取得成功，但這種創新在其他地區可能還沒有成熟的土壤。蘇果、家家悅把超市開到鄉鎮甚至村上，取得巨大成功，但在西部經濟欠發達地區，通過超市開拓農村市場，可能就會遇到困難。要充分考慮不同市場的發育程度和競爭特點，開展適合本地市場的創新。

    4.建立科學方法檢驗創新

    如果對創新的成效不進行衡量和總結，就無法保證創新的持續性和對創新活動的有效管理。一個科學的衡量方法，首先要明確創新要達成的目標。零售創新的目標是多重的，擴大銷售、加速周轉、降低成本、提高利潤、樹立品牌、打造核心競爭力。不同企業、企業內部不同部門和不同環節、在不同的市場條件下，目標會各有側重。小目標要服從大目標，近期目標要服從長遠目標。有的創新活動可能促成了短期目標（如銷售規模）的達成，但對長遠目標（如品牌和顧客忠誠度）造成損害。同時，要對創新過程進行有效管理，好的創新計劃會因為執行中的問題而失敗。

    5.弘揚企業家精神，保持恒久創新力

    對創新的不斷追求是企業家的核心特征，也是企業家的價值所在。但創新離不開專業人才去實施，離不開有效的執行能力，因此，在企業創新活動中，企業家的首要任務不是自己創新，而是建立一支學習型團隊，營造激勵創新的企業文化和內部創新機制，凡是勇于創新并取得成功的企業，都是具有較強學習能力的企業。總之，把企業家的創新精神與企業的創新實踐有機結合，才是企業保持持久創新力的根本。

    創新引領突破，就是通過創新去開發創造財富的新資源，創新提升價值，就是通過從現有資源上挖掘潛力，創造出新財富。